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顾客的需求点怎么找?知道这两点就够了

发布日期:2021-01-18 10:23:22 来源: 作者:
摘要:
顾客需求分为两种类型,一种显性需求,另一种隐性需求。下面我们一起来分析下这两种需求的区别。 1、显性需求

  显性需求是指消费者意识到,并有能力购买且准备购
 
顾客需求分为两种类型,一种显性需求,另一种隐性需求。下面我们一起来分析下这两种需求的区别。
 
1、显性需求
 
  显性需求是指消费者意识到,并有能力购买且准备购买某种产品或服务的有效需求。
  顾客走进美容院必然是带着需求的,美容师就是要挖掘顾客的消费需求,让顾客明确自己的消费需求,因为顾客本身也不知道具体的需求是什么?
 
  显性需求比较容易识别,就像顾客有了到美容院的消费欲望,但是又不明确自己需要什么项目或服务的时候,美容师这时候就可以给顾客推荐合适她的产品或项目,很快就会成交。
 
2、隐性消费
 
  隐性需求是指消费者在头脑中有想法但没有直接提出、不能清除描述需求。
  隐形需求则比较难于辨认,但是顾客在消费的时候消费决策又是隐形需求其决定作用,因为隐性需求是顾客需求本质所在。
 
大多数顾客都无法准确的知道自己的需求,所以对于此类顾客,美容师需要挖掘出她的潜在需求,使潜在需求转化为显性需求。
 
  挖掘潜在需求的方式有:询问法,借助对顾客提出的有效问题,刺激顾客的心理状态,经过询问,逐步让顾客将潜在需求说出来,例如可以询问顾客经常在美容院做什么护理或者目前使用的是什么护肤品?通过这些问题,可以了解到顾客的美容护理状况,以及顾客的消费情况,以此来给顾客匹配合适的美容项目。
 
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